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“如果大家的想法都是一样,说明实际没有人认真思考,即‘糖6『6&11110&116,00006110367腿出。 ”〔《外交的利害关系》,沃尔特李普曼界已1七6『11卯胍如著,交易出版社2008年出版,第51页)诚如所言,与会者明明人数众多,却没什么人提出问题或意见,这对决策来说极为危险。 第七章跨越冲突一一掌控矛盾 1.何谓矛盾矛盾的特征 在立场冲突时,指责对手容易招致对簿公堂的结果。 在处理国际纠纷时,谈判破裂还有导致武装冲突,甚至升级为全面战争的可能。 那么,如何避免矛盾、对立和摩擦呢。 换言之,发生尖锐的矛盾时,如何通过谈判解决呢。 矛盾升级 在回答这个问题之前,有必要了解矛盾的特征。 简单来说,矛盾就是冲突的升级。 因此,必须在事态严重前及时干预。下一页我将会为你呈现一个计算表,叫作谈判节约计算表(吧0。 111这个表可以帮助你算出你和你的公司可以多赚或者省下多少钱。误解2:准备也是徒劳 谈判学将事前的充分准备视为通向成功的捷径。 “准备充分,胜算八分。 ”可以说谈判学以事先准备为唯一奥义。小镇静谧、古朴,只是居民所属的族群稍显单一。外部则有谈判对手虎视眈眈。 为了实现预期的商业模式,还需要公司内部相关部门的耐心配合。 动力衰退和签约的诱惑 为了协调公司内部意见,谈判者免不了游说各个部门,甚至招致大量的不满和批判。 随着负能量越积越多,当事人就会心生委屈:“为了谈判,就我一个人在受罪吗。我也认识几名律师,他们在丢掉大客户的时候恨不得一头撞死,他们觉得这是他们自己的 错。”“这个报价很合理,不是吗。书籍免费分事微信細切朋友圈每日更新 请确保自己的表现符合一位应该被加薪的员工的形象。

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”然后,我就可以告诉他怎么帮我其中肯定不会有喝咖啡或凉水洗脸这样的建议。像托尼这样建立融洽关系的潜在不利之处,是冒着被当作骗子的风险。 托尼采取的策略很明显,假设路易丝和托尼讨论了家具的交付时间之后,托尼不再表现得那么友好、随和,那么就极有可能会激怒露易丝,导致她退出交易。 当你强调和他人的共同点时,要确保你是真心实意的。正因如此,在你和客户介绍你的产品的时候,如果想要让对方对产品感兴趣并开始议价,那么你就应该向他们讲述其他消费者的一些故事:别的客户是如何使用你的产品和服务并且受到非常出色的效果的。昆西:是的,但是搞好关系也很重要。 杰梅因:是的,我同意,但我们经常见面,而且我们刚刚交换了信息。 时间不是这么用的。 昆西:〈沉默,望向别处。如何运用这些信息。 一旦对这些因素做出了评估,你至少就知道自己为什么会恐惧以及该如何应对恐惧。 对对手的轻视也会成为心理障碍。 也许还没进入谈判室,你就在想:“今天我得灭灭他的威风,上次谈判这家伙占了我的上风,现在我得扳回一局,至少也得让他知道我不是好惹的。 ”轻视对手意味着你会做出与毫无心理障碍时不同的反应,进而影响到自己的谈判风格。 悲伤也会影响到你的谈判能力。正因为如此,那些职业的“骗子”们,例如政客和律师,都会接受大量的专业训练以掌握伪装肢体语言的技巧。 权力姿态在未做到之前,假装自己能做到 关于肢体语言与谈判这一方面的话题,你能够在互联网上找到大量的技巧指南。 曾经有这样一场死0演讲〔120是一家机构,他们致力于传播思想,往往采用短小有力的演讲的形式),它是由哈佛大学的一位心理学家艾米卡迪(八野0旧办)讲授的。 我强烈推荐读者们看一看。凯特的思想者: 还记得我们全家出去吃晚饭,服务员把账单交给我。 我开始看账单,结果你却把账单抽走了。




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